編者按:本文作者 Nir Eyal 在NirAndFar.com上撰寫心理學(xué)、科技和商業(yè)的交叉內(nèi)容的文章。
想象這樣一個(gè)場景。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)繁忙的百貨公司,有人走進(jìn)你伸手向你要錢:“請(qǐng)問可以給我一些零錢搭公共汽車嗎?”如果這個(gè)人不是乞丐,而是一個(gè)博士呢?
作為法國研究的一部分,研究者想要知道,只是通過一些特別推敲的話,他們是否可以改變?nèi)藗兘o予一個(gè)陌生人多少錢。他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)簡單而有效的方法可以讓人們給出雙倍的錢。
這個(gè)詞句的改變不僅增加了人們給陌生人搭公共汽車的錢,也有效地提升了慈善捐款和志愿調(diào)查的參與度。事實(shí)上,最近一個(gè)包含 42 項(xiàng)研究、涉及超過 22000 名參與者的總結(jié)分析指出,在請(qǐng)求最后附上的只字片語可以獲得人們的認(rèn)同,使接受請(qǐng)求的可能性提高一倍。
那么,研究者發(fā)現(xiàn)的神奇詞句究竟是什么呢?那就是“但是你可以自由選擇接受或是拒絕”。
這個(gè)發(fā)出請(qǐng)求的技巧表明了,如果我們確信選擇是自由的,則更有可能被說服。這種效果不僅在面對(duì)面的互動(dòng)中被觀察到,也存在于電子郵件交流中。盡管研究沒有直接關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)如何運(yùn)用這種方法,但是研究提供了幾個(gè)具有操作性的觀點(diǎn)來指導(dǎo)公司影響用戶行為。